海外云市场分析

海外云市场数据洞察

2024 H1****季度数据

第一季度

其中全球领先的三大云计算服务提供商（即微软、Google Cloud平台公司及亚马逊 AWS）的2024年第二季度营收同比增长情况如下：微软同比增长31%，Google Cloud平台公司同比增长28%，亚马逊 AWS 同比增长17%。随着人工智能浪潮的发展，在这一趋势下，微软和Google Cloud平台公司正在逐步提升各自在云计算市场中的占比，并逐渐缩小与亚马逊 AWS 的差距。

2023****年****全年数据

2023年美国三大云服务提供商中微软云的表现最为突出，在收入与盈利能力方面均保持两位数的增长率和较高的毛利率水平。在营业收入方面微软智能云实现962.1亿美元的收入较上年增长17.6%，亚马逊AWS业务总额达到907.5亿美元较去年同期上涨13.4%，谷歌云则录得330.9亿美元的收入同比攀升25.9%。

基于Synergy Research于2023年的市场调研数据，在亚马逊AWS领域的市场占有率约为32%，而微软Azure的市场份额占约23%，谷歌云的市场占有率为11%。微软Azure和谷歌云正逐步缩小与亚马逊AWS之间的市场份额差距。

在营业收入方面表现突出的微软集团，在智能云业务部门实现了令人瞩目的增长。具体数据显示，在2023年这一领域收入达4479亿美元（四千四百七十九亿美元），较上年同比增长率高达30\text{\textbackslash%}（百分之三十），其营利率更是达到了46\text{\textbackslash%.}（百分之四十六点）。与此同时，在亚马逊AWS平台的表现同样出色，在同年实现了显著的增长。数据显示其营收约为246\text{\textbackslash%.}9亿美元（二十四亿六千四百万美元），较上年同比增幅达7\text{\textbackslash%.}9\%（百分之七点九），营利率则维持在相对较高的水平即\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\\~\$**{插入数学公式}** ）。值得注意的是，在谷歌云部门则实现了历史性的突破，在同年成功扭亏为盈并实现盈利。该部门营收达到17\text{\textbackslash%.}2亿美元（十七亿二千万美元），较上年实现翻倍增长并恢复至正常经营状态

（2023年三大云厂商营收和营收利润）

2023年上半年，在宏观经济环境的影响下，企业客户普遍致力于精简IT预算以降低运营成本；云市场增速持续放缓。亚马逊AWS与谷歌云的营收增速均呈现下降趋势。从2023年下半年起，在大模型技术的推动下，云市场逐渐显现复苏迹象。尽管亚马逊AWS与GCP的营收表现出现小幅反弹，但其回升幅度并不显著。

在2023财年第三季度及第四季度期间，在经历了短暂的业绩低谷后，亚马逊AWS的整体表现未能显著改善；然而，在经历了前期亏损后，谷歌云平台（GCP）实现了从亏损转盈的转变；与此同时，在人工智能领域持续领先的优势下，微软的表现格外突出，在大模型技术的支持下实现了营收增速的持续攀升。

（近三年三大云厂商营收增速趋势图）

海外云服务商洞察

Amazon Web Services (AWS)

AWS 作为全球领先的云服务提供商之一，在Gartner 的战略云平台服务魔力象限研究中占据最大市场份额（31%）。该研究框架显示，在执行方面的地位处于领先地位，在愿景方面的地位则略低于其他主要参与者。

在目前云市场中AWS 主要核心优势；

综合能力强、服务全面的专业人士；提供全方位的服务组合并拥有庞大的服务能力规模，在云计算与平台即服务领域持续巩固着全球领先者的地位，在云计算与平台即服务领域占据超过40%的市场份额

• 高性价比且成本较低 *；基于其规模效应和市场占有率基础...形成了规模经济优势，并通过灵活多样的报价策略为客户提供高性价比的服务体验。

方案功能完善且生态体系成熟

由于其市场占有率较高，在一定程度上限制了营收的整体增速。然而，在过去的一年中仍保持了显著的增长势头，在2024年H1期间的增长率达到17%，这是全年最高的增长水平。得益于AWS H1期间对AI产品方案的加速推进

具体措施；

向合作伙伴提供AI能力认证方案，并负责开展相关技能培训、考核评估工作。确保支持不少于四个客户的成功案例。

• 丰富AI 基础模型产品，及解决方案内容

Microsoft****智能云

微软智能云占据25%市场份额位居第二，在全球 Gartner 战略云平台服务魔力象限的战略方向上位居榜首，在执行能力方面则位列第二。在全球 Gartner 战略云平台服务魔力象限的战略方向上位居第一的是亚马逊AWS，在战略方向上的表现同样出色；而在执行能力方面则由微软智能云领先于其他两家主要竞争对手—— Alphabet Google 和 Oracle 等公司。其中微软智能云业务毛利润明显高于其他两家（分别约为40%和35%）。

Microsoft优势总结归纳如下；

卓越的企业级软件服务提供商身份*：除了其自身软件产品之外，微软与包括 AT&T、戴尔、SAP、Oracle 和 VMware 等在内的广泛行业领军者以及 OpenAI 这样的创新前沿企业建立了深厚的 Azure 合作伙伴关系网络。

支持本地化部署以及混合云架构的解决方案；整合一系列公有云平台（包括亚马逊AWS）、混合云环境以及本地资源以实现全面管理能力。广泛应用于制造业等 diverse industries including retail, government, healthcare and finance.

• 拥有广泛技术支持资源的企业；现有的全球软件渠道生态系统有助于推动云计算的发展；这些生态系统能够助力云计算服务的普及；早期通过版权授权的方式开拓了云计算市场。

• 强大的商用型SaaS服务：微软提供了多套SaaS应用解决方案，在其智能云收入中占比约60%，这些SaaS产品已成为微软追赶AWS的主要业务方向，并显著提升了其智能云业务的盈利能力。

Microsoft智能云2024 H1 同步增长率加速到31%，其中AI 相关的需求为其收入贡献7%。

其中主要受益于；

加强与中国的开放人工智能战略协作，在中国实施限制政策期间， Azure Open AI仍可持续运转。

微软的客户覆盖率占据了全球500强企业的近八成，并且如今已有超过六成的全球百大企业开始使用Azure OpenAI服务。

Google Cloud Platform (GCP)

在云服务市场中占据第三位的供应商是GCP（Google Cloud Platform），其市场份额达到了10%。根据Gartner的战略云平台服务魔力象限报告（Magic Quadrant for Strategic Cloud Platforms），其在该领域的排名位列第三，并被评为‘ vision and execution leader ’。相较于其他主要云服务提供商（MSPs），GCP的独特之处在于其产品设计。其战略目标是采用基于容器或无服务器等新兴云原生架构替代传统的基础设施架构，并且在其产品创新上更加注重大数据处理与人工智能技术领域。值得注意的是，在该报告中对其产品的评价显示出了较高的优势地位，并明确指出了典型的平台化服务模式作为其核心特点之一。

归纳其特点如下；

• 优秀的云原生架构方案 ，符合企业云原生转型的产品选型。

• Google Cloud专注于支持开放源代码以及跨云生态系统 ，专为提升开发效率设计的应用平台不仅能够加速构建过程，并且优化了资源利用与运维管理流程。

• 采用最环保的技术 ，GCP致力于在清洁度最高的云端运行 。通过与自身能源系统整合，在其运营过程中实现100%清洁能源供应 。这不仅有助于提升客户运营效率 。同时提供量身定制的服务方案 ，可帮助企业降低成本并确保投资回报率

以上几点可被视为亮点而非优势，则是因为这些方面既是GCP的优势所在同时也是制约其市场拓展的关键因素。值得注意的是，在过去几年里GCP经历了几番波动但整体呈现出稳定上升的趋势这一趋势尤其体现在季度增长率上从近年来的数据来看GCP经历了几年的增长周期后其季度增长率始终保持在较高的水平并且在截至今年第二季度的数据中其季度增长率达到了惊人的28%

其中主要受益于；

• AI 已逐渐成为所有公有云投资的主要驱动力。微软主要基于OpenAI的技术创新以及拥有广泛的全球企业客户群体作为基础。与此同时，Google Cloud Platforms（GCP）则主要得益于其强大的技术实力以及长期持续的研发投入。

企业开始在云预算规划方面采取两步并做一步法，在成本降低与效率提升之间找到平衡点，并推动云原生架构向更成熟的方向发展。与此同时，企业正借助人工智能技术推动智能化转型进程。基于以PAAS 服务能力为核心的Google Cloud Platform（GCP）正在展现出显著的优势。

国内云厂商

国内云计算资源在全球市场中的占比偏低，在线下主要云端服务提供商（如阿里科技旗下的阿里云、腾讯控股的腾讯云以及华为公司旗下华为云计算服务）的总市场份额仅占全球市场的约4%。这一现象与其背后的技术基础设施建设和遵守国际法律法规密不可分。

在当前国内主要云计算服务提供商为企业‘出海’提供支持的过程中，每个云计算服务提供商都有其特定的角色定位。为了更好地把握云计算服务的特点和规律，我们可以采取类比的方法进行分析。

• AWS ---- 阿里云 ， 腾讯云（2C 电商 APP 行业属性衍生）

• Microsoft ---- 华为云 （2B 商业软件or 硬件 属性衍生）

• GCP ---- 百度云 ，腾讯云（2C 搜索 互联网 行业属性衍生）

目前大多数的云技术平台都是在厂商自身的行业属性背景下孕育而生的。其发展必然是与其自身的企业行业属性、企业文化以及企业愿景紧密相关的。而在国际和国内市场上的占有率也存在一定的相似性。

而在出海市场上各自有自己的重点领域行业；

• 阿里云；企业IT ，电商跨境

• 腾讯云；游戏，零售行业

• 华为云；中字头政企出海，一带一路政策指引

中国出海企业在应对海外云市场与三大国际云计算巨头的竞争时，在面对海外云市场的竞争中展现其自身的优劣势。

****国内云厂商优势点；

契合国家政策的财务处理模式；针对人民币结算与发票开具服务这一领域，在企业的财务处理流程方面，国外云计算服务商已经逐渐适应了国内市场的需求。

遵循中国的技术应用特点；在云产品的搭建、配置与维护等方面的产品体验以及系统架构设计理念上，则更加适应中国技术人员的工作模式。

更遵循中国的数据管理规定；国内云计算服务提供商在优先满足国家相关法律法规的前提下，在面对一些政企以及部分金融行业的客户需求时，则不得不选择使用国内市场提供的云计算服务。

国内云厂商劣势点；

全球范围内的基础设施供应存在明显缺口；海外节点的资源供给呈现供不应求的状态，在启动大规模计算任务时必须面对严格的资源分配限制条件，在启动过程中必须预留充足的资源储备才能确保正常运行；现有资源配置难以充分满足动态扩展的需求

• 海外基础设施的服务水平协议（SLA）未能得到充分满足；基于国内大多数云服务提供商选择将海外计算节点构建为租用国际数据中心（IDC）的方式，在一定程度上依仗于对第三方国际数据中心（IDC）的服务可靠性。

不具备产品成本优势；针对海外节点服务而言，在线下线能力方面中国云服务商并未占据明显优势。当前海外节点服务的采购价格较同配置的中国产品高出约20%-30%。

不符合国际标准的性能指标；例如，在同配置下的计算资源的实际运行效率相比，国内的数据中心（IDC）建设标准相对落后于海外云服务提供商。

• 大数据与AI 产品能力存在明显差距于国际头部云厂商；在多个维度（如大数据、AI 大模型等）上的创新服务技术栈目前仍与海外云厂商存在明显差距。（语言大模型在中文交互上有领先趋势，在多模态方面仍存在较大差距）*

海外云销售策略for中企

本章节归纳海外云服务商在中国企业采购中的销售策略特点，并指出由于三家头部云厂商具有大致相同的销售策略而采取统一归纳的方式（对于不一致的部分则会进行特殊说明）。

个人信用卡绑定

通常在试用期就可以通过个人信用卡作为绑定期限的账号开通云账户。此外还可以领取一套针对新注册客户的免费额度测试卷。同样地，在长期使用中也可以选择以个人信用卡作为绑定期限的账号进行资源消费，并可在内部报销的形式下完成费用结算。

合作伙伴代理三方企业协议

海外三大云服务提供商均无法直接签订合同与中方企业达成交易。这些公司必须依赖与其第三方合作机构建立的商业协作关系，并采用三方协议采购模式进行交易。

该协议流程如下：中国合作伙伴与中国企业签署服务合同，在此基础上形成的采购订单向云厂商提交 PO 请求，并为客户提供专属的企业协议云账户。该账户与合作伙伴属性账户构成账单从属关系。

支付流程；中国企业客户通过人民币结算的方式向合作伙伴支付款项，并取得了服务发票；合作伙伴则通过美元向云厂商下单，在中国企业客户账户中进行金额充值

新客户拓展的补贴计划

针对新增客户的开发需求, 合作伙伴将协助其申请相关的新客户拓展补贴计划, 该计划提供的补贴金额与其预估年消耗额呈正相关, 多采用资源代金卷的方式分配至客户账户. 其中一项突出表现是 AWS 在该领域的申请效率最高且拨付额度最为庞大.

基于**“承诺消费”**的成本计划

若中国企业在获取基于云账户的折扣优惠时，则需采取特定策略以实现这一目标

基于**”指定云产品“**的促销计划

一般在为企业账户申请折扣时，会分为两种折扣方式；

1. 全产品折扣申请

2. 指定云产品折扣申请

在特定云产品上实施的折扣力度通常高于全产品的相应比例。当同一账户内存在两个不同的折扣政策并行生效时，在这种情况下系统不会将两者叠加计算费用；相反地，在这种情况下系统会选择较低比例的折扣作为计费依据

云厂商对于指定云产品会进行特定阶段的政策调整。该产品的特性包括新产品属性、促销属性以及高毛利属性等标签。

合作伙伴返佣策略

作为关键参与者，在销售环节扮演核心角色；在三方协议中扮演着代销方与技术支持方两个主要职责；对订单的成功具有决定性作用。

通过促进合作伙伴的销售业绩提升，在与合作伙伴建立紧密关系的过程中发挥关键作用的主要手段是「
合作伙伴返佣策略」。

目前“合作伙伴返佣策略”主要体现如下；

1. 新增客户消耗高比例返佣（一般8%~10 %）

同比期间对应期间的现有客户基础消费返佣（具体范围在1.5%至5%之间），该返佣金额与其合作伙伴等级呈正相关关系。

指定类别的产品消耗提升一定比例的返佣比例（通常介于10%至30%之间）。例如，在当前 "AI 优先" 的背景下，普遍采用较高返佣政策的产品线主要集中在人工智能相关领域。

在年度期间内总计的总消耗量基础上追加的额外返还奖励方案中，在与高级级别合作伙伴达成一致的基础上建立起了双方平等的互惠互利合作机制。具体而言，在合作过程中双方将以一比一的比例分配收益。（其中双方在总体投入约为2%至5%的比例范围内达成协议）

重要工程申报服务奖励机制，在开拓新兴行业的同时积累重要客户资源或拥有相关案例支持的情况下，并且在项目的实施过程中若团队成员能够提供技术支持，则可通过申请‘服务奖励’的形式获得额外收益。（具体比例约为10%-15%）

中企出海云需求洞察

围绕中企出海，涌现大批数字技术服务商（如图）

目前围绕中企出海云服务，参与角色；

• 云服务商：行业KA 销售为主，生态伙伴为辅，联合拓展出海客户

• IT 服务商：基础设施转售+MSP 云技术服务 向出海企业提供IT服务方案

数字出海服务商：向垂直领域延伸其云业务。
公司致力于提供一种由垂直服务与云服务组成的组合解决方案，
核心在于这一组合方案的销售。

该平台专注于海外行业客户群体，在电商应用、网络游戏平台、内容娱乐应用开发等多个细分领域形成了显著优势。基于中国国际影响力的提升及国家推动'一带一路'等政策导向下（如'一带一路'倡议实施至今已超过11年），呈现为一批具有潜力的新兴海外市场。

如下我们从中企出海客户群体中提炼云需求点；

全球计算资源

所有数字出海相关的客户需求，在选择是否采用SAAS服务或自行搭建时会权衡不同方案。而自建方案通常需要投入采购云基础设施（如IAAS平台）来支持软件系统的部署和运行。

而对于云基础设施采购关键参考点；

• 地域与可用区规模 （依次排序：微软、AWS、GCP）

• 数据中心建设标准及安全合规 （依次排序；微软、AWS、GCP）

• 基础设施产品体系 （依次排序；AWS、微软、GCP )

• 资源消耗成本优势 (依次排序；AWS、GCP、微软）

• 云安全防护（依次排序；GCP、AWS、微软）

以上关键关注点中，主流的三大云服务提供商均能为企业出海提供相应的支持；若仅从IAAS基础架构产品维度进行分析，则表明AWS在该领域的市场占有率超过40%。

其中随着基础架构技术的发展，目前基础架构主要分两个体系；

• 传统基础架构 ：云服务器、存储、虚拟网络、数据库等。（依次排序：AWS、微软、GCP)

• 云原生架构 ：容器、微服务、API、服务网格 等 （依次排序：GCP、AWS、微软）

客户群体对云原生转型寄予厚望，在基础设施效率提升、降低运营成本以及提高系统可用性等方面设定了一系列目标。随着基础架构不断演进，在云环境中开发持续集成（CI）、持续交付（CD）、开发运维（DevOps）以及无服务架构等技术框架成为主流实践。其中Google Cloud Platform（GCP）在从基础架构到应用开发的整体体验上表现最为出色。

网络加速

每个出海企业在制定发展中都会有重点规划的拓展区域，在这一阶段内其开拓范围会不断扩展并优化配置，在整个发展过程中我们需要注意的是要为此目标建立优质网络加速服务系统，在此背景下就需要针对客户线上数字平台的需求来构建高效的访问支持架构体系，在这样的情况下才能充分保障客户在线体验得到显著提升

在网络加速场景中，目前主要如下；

• 网站加速

• APP/游戏加速

访问体验对于站点和应用的整体表现具有重要意义；其中一项关键的技术指标即为其延迟参数，在评估系统性能方面发挥着关键作用。

跨境网络

不同于针对网络加速的技术需求，在企业出海的过程中涉及的跨境网络架构主要涵盖基于国内独立的云计算服务提供商（IDC）和海外云计算平台之间的建设性连接。

其主要需求场景：

• 海外数据传输回国 （业务数据、采集数据、设备数据等）

• 企业IT 全球组网（海外线下分支机构与国内建立内网通道）

基于跨境网络服务的需求，在遵守国家相关法律法规的前提下，特定客户需求下的网络架构设计。

IT****出海

在全球制造业和服务行业中拓展国际市场的过程中

• 内部系统与海外机构建立网络通道

• 协同办公平台需要符合全球化战况

• 解决海外软件版权

微软Microsoft 365 和 GCP 办公协作平台作为 SaaS 产品能够助力应对部分工作场景。此外，微软还能够丰富其围绕企业生产力生态系统的 SaaS 服务内容。

数据合规

在开展出海业务的过程中, 各方均需制定相应的合规标准, 这其中包括从产业类型、国家和地区等多个维度进行规范设置. 因此, 出海合规咨询服务已成为企业 commonly pursued 的选择之一. 当向客户提供云计算资源服务时, 特别强调数据合规管理, 并帮助客户实现网络安全目标.

AI****创新服务

在大模型技术的推动下，企业逐步实现了智能化升级，并带动云计算市场迎来复兴机遇；众多云服务提供商纷纷推出AI优先的产品布局策略，在其官网主页的产品列表中将AI相关产品进行优先展示

（全球LLM 综合排名）

当前全球主流云计算服务提供商的大模型排行榜依次显示

在出海场景中，智能化产品主要销售方向；

• AI API 服务（语言、语音、图片、视频、检索、情绪等 单方向AI 能力输出）

• 生成式AI （语言大模型、多模态大模型）

伴随着智能化进程的推进，在电商、社交媒体和游戏中衍生出了智能客服机器人、数字角色等具体解决方案产品，并通过SaaS模式实现其销售。

对出海感兴趣的同学，可以联系我一起交流